Сколько лидов теряет ваш бизнес:
расчёт потерь за 30 минут.

Почему владелец не видит, что бизнес теряет лидов

Выручка в этом месяце не ниже прошлого, телефон звонит, менеджеры заняты. По этим трём признакам владелец делает вывод: всё нормально, нужно просто добавить рекламы. Именно в этот момент и теряется основная часть денег.

Причина в том, что выручка — это итог, а не диагностика. Один и тот же результат получается из совершенно разных состояний бизнеса. Сравните два месяца. В первом 400 заявок и конверсия в сделку 14 процентов — это 56 сделок. Во втором 600 заявок и конверсия 9 процентов — это 54 сделки.

Методика: как считать воронку от визита до денег

Воронка продаж — это последовательность этапов, на каждом из которых часть людей отваливается. Чтобы считать потери, нужно разбить путь клиента на пять этапов и посчитать четыре перехода между ними.

Этапы: визиты, заявки, квалифицированные заявки, сделки, выручка.

Переход считается одной формулой:

Для сферы услуг нормальные ориентиры такие: визит в заявку — 1,5–4 процента, заявка в квалифицированную — 50–70 процентов, квалифицированная в сделку — 20–35 процентов. Сквозная конверсия от визита до сделки получается 0,3–1 процент.

• Конверсия перехода = число на следующем этапе / число на предыдущем этапе × 100 процентов.

Восемь точек, где лиды уходят чаще всего

Ниже — типовые утечки. Проверьте каждую у себя: почти в любом бизнесе находятся минимум четыре.

• Лиды без первого касания. Заявка пришла, а звонка не было. Так уходит 5–10 процентов обращений: форма упала в спам, менеджер не увидел уведомление, заявка пришла ночью и потерялась.
• Медленный ответ. Ответ через час и позже снижает конверсию в сделку в два-четыре раза. Самая дорогая утечка, потому что формально работа сделана: менеджер поговорил, внёс клиента в базу и поставил «думает».

Что происходит, если оставить как есть: разбор 400 заявок в рублях

Возьмём компанию из сферы услуг с сайтом и рекламой. Исходные данные за месяц: 20 000 визитов, 400 заявок, средний чек 45 000 рублей, маржинальность 35 процентов, рекламный бюджет 300 000 рублей.

Шаг 1. Конверсия сайта в заявку: 400 / 20 000 = 2 процента. Для услуг это нормальный уровень.

Шаг 2. Квалифицированных заявок 310 из 400 — 77,5 процента. Отсеялись те, кому не подошли регион, бюджет или сам продукт.

Шаг 3. Сделок 56. Конверсия квалифицированной заявки в сделку: 56 / 310 = 18 процентов при норме 30 процентов.

Шаг 4. Выручка месяца: 56 × 45 000 = 2 520 000 рублей.

Как посчитать свои потери за 30 минут

Ниже — план на полчаса. Нужны доступы к Метрике, рекламному кабинету, CRM или таблице заявок и телефонии. Считайте на бумаге или в таблице, но записывайте числа, а не впечатления.

• Соберите пять чисел за последние 30 дней (5 минут). Визиты, заявки, квалифицированные заявки, сделки, выручка. Если квалификации нет, считайте от числа заявок: расчёт будет грубее.
• Посчитайте четыре конверсии (4 минуты). Каждую — по формуле: следующий этап / предыдущий этап × 100. Запишите четыре процента: визит → заявка, заявка → квалифицированная, квалифицированная → сделка, сквозная визит → сделка.

Чек-лист: восемь точек контроля и цена каждой утечки

Ниже — минимальный набор проверок, который должен проходить без ответа «не знаю». Пункт «не знаю» — это тоже дефект: он означает отсутствие контроля.

• Точная конверсия сайта в заявку за последние 30 дней известна.
• Известно, какая доля заявок получила первый ответ и за какое время.
• Ни один пропущенный звонок не остаётся без перезвона.
• Брошенные формы возвращаются письмом или ботом в течение суток.

Где самостоятельный расчёт упирается в потолок

Часть работы реально сделать самому: выгрузить числа, посчитать конверсии, найти провалившийся переход, посмотреть причины отказов в CRM. Первые расчёты обычно уже показывают, где деньги.

Но у самостоятельного расчёта есть граница, за которой он либо не сходится, либо не превращается в изменения.

Первое: данные разбросаны по источникам. Реклама — в одном кабинете, визиты — в Метрике, звонки — в телефонии, заявки — в почте, мессенджерах и CRM, сделки и оплаты — в 1С или таблице. Собрать из этого одну воронку вручную можно один раз. Второй раз — через месяц, когда цифры уже изменились. Регулярного расчёта не получается.

Порядок работ и сколько это стоит

Работы идут в строгой последовательности: сначала измеряем, потом связываем данные, потом меняем процессы, и только затем увеличиваем трафик. Если переставить шаги, реклама просто ускорит потери.

Шаг 1. Аудит воронки — 0 рублей, 2–3 рабочих дня. Проводит Максим Холмов. Что входит: выгрузка данных из рекламы, аналитики, телефонии и CRM, расчёт конверсий по этапам, карта утечек с ценой каждой, оценка потерь в рублях и за год. На выходе — список приоритетов и смета работ, без обязательств что-то заказывать.

Вывод: лиды теряются не у конкурента, а внутри вашей воронки

Потери лидов почти никогда не связаны с тем, что «рынок упал» или «реклама стала дорогой». Они происходят на конкретных переходах: заявка не получила касания, ответ пришёл позже часа, звонок остался без перезвона, сделка зависла без задачи, отказ ушёл без причины. Каждый такой переход имеет цену, и цена считается в рублях.

Порядок действий простой. Соберите пять чисел за месяц и посчитайте четыре конверсии. Сравните их с ориентирами для своей сферы. Найдите провалившийся переход и умножьте разницу на число заявок и средний чек.