Сайт для B2B-компаний:
длинные сделки, оптовый прайс и личный кабинет.

Понедельник, 9:20: обращение, которое вы не увидели

Менеджер оптовых продаж открывает почту: снабженец завода просит прайс на 40 позиций и наличие на складе. Выгрузка таблицы занимает 25 минут, ответ уходит через два часа.

Этот же снабженец был на сайте утром: открыл каталог с телефона, нашёл артикул, но вместо цены увидел «запросите коммерческое предложение». Форму не заполнил. За день 46 визитов, две заявки.

Проверка на сегодня: шесть точек, которые видно с телефона

Возьмите смартфон, отключите Wi-Fi и пройдите путь снабженца от поиска артикула до отправки запроса.

• Поиск по артикулу. Введите точный код из номенклатуры: не нашёл с первой попытки — ушёл к другому поставщику.
• Цена и остаток. Норма — видимый диапазон цен и наличие на складе. «Цена по запросу» отсекает 6 обращений из 10.
• Документы. Сертификаты, договор и карта партнёра скачиваются без регистрации.
• Срок первого ответа. Отправьте тестовый запрос: больше двух часов — клиент уже у конкурента.
• Реквизиты в форме. Без полей для ИНН и города поставки менеджер теряет 10 минут.
• Минимальная партия, срок отгрузки, отсрочка. Эти числа снимают больше вопросов, чем блок о преимуществах.

Пять причин: где именно теряется оптовая заявка

Первая — прайс спрятан. Цену показывают после регистрации, которую подтверждает менеджер вручную: из 100 готовых к диалогу снабженцев до прайса добираются 20–25.

Вторая — сайт собран как витрина для частного покупателя: крупные фото, «купить в один клик», ни оптовых градаций, ни отсрочки.

Третья — нет личного кабинета. Повторный заказ превращается в письмо «как в прошлый раз», а повторные закупки дают 55–70 процентов выручки.

Четвёртая — форма без реквизитов: обращение приходит обезличенным, менеджер выясняет то, что клиент мог указать сразу.

Пятая — скорость. Каталог на 1200 позиций с фото по 3 МБ грузится 9 секунд, а вторая секунда ожидания снимает 5 процентов мобильных визитов.

Цена бездействия: считаем на одном отделе продаж

Возьмём поставщика инженерного оборудования. Рекламный бюджет 90 000 ₽ в месяц, цена клика 60 ₽ — это 1 500 визитов. Запрос оставляют 12 человек: конверсия 0,8 процента, обращение стоит 7 500 ₽.

Для оптового каталога рабочая конверсия — 2,4 процента. Проверим: 2,4% от 1 500 = 36 заявок, цена обращения падает до 2 500 ₽. Разница: 36 − 12 = 24 заявки в месяц, которые уходят конкурентам.

В сделку превращается каждое четвёртое обращение: 25% от 24 = 6 сделок. Средняя поставка по договору — 180 000 ₽, то есть 6 × 180 000 ₽ = 1 080 000 ₽ дополнительной выручки в месяц. При марже 12 процентов это 129 600 ₽ прибыли ежемесячно и 1 555 200 ₽ за год.

Чего ждать если не вмешаться

Первое: растёт цена входа. Клик в промышленных запросах дорожает на 20–30 процентов в год. Через два года бюджет 90 000 ₽ приведёт около 1 050 визитов: клик будет стоить 85 ₽.

Второе: копится ручная работа. 40 запросов прайса по 25 минут — это почти 17 часов менеджера в месяц.

Третье: клиенты уходят молча. Оптовый покупатель не жалуется на каталог, он размещает поставку там, где видны остатки и цена.

Четвёртое: пока каталог живёт отдельно от 1С, остатки сверяют вручную, а расхождения в 3–5 процентах позиций дают отказ после подтверждения заказа.

Предел работы своими силами: что дальше

Эти шаги не требуют программиста и не стоят денег. Выполняйте по порядку и фиксируйте результат.

1. 01Выложите прайс файлом с датой обновления и колонками: артикул, наименование, цена, минимальная партия, срок отгрузки.
2. 02Добавьте к позициям диапазон цен и остаток: «от 1 200 ₽, на складе 340 штук».
3. 03Вынесите на первый экран три числа: минимальная партия, срок отгрузки, отсрочка.
4. 04Сделайте форму запроса с полями для ИНН, города и объёма закупки.
5. 05Положите рядом сертификаты, договор и карту партнёра — скачивание без регистрации.
6. 06Настройте автоответ: письмо с прайсом уходит за минуту, даже ночью.
7. 07Поставьте цели в Метрике на скачивание прайса, отправку запроса и клик по телефону.

Что не поддаётся правкам из интерфейса: что дальше

Правки из плана закрывают примерно треть потерь и делаются за день.

Личный кабинет — это связка из базы, ролей и документов. Клиенту нужны свои цены по договору, история поставок, счета и повтор заказа в два клика. Конструктор такую логику не соберёт.

Обмен с 1С. Остатки и цены меняются несколько раз в день, без синхронизации каталог показывает вчерашние данные. Автоматически сопоставляется 60–80 процентов номенклатуры.

Доступы. Оптовые цены не должны видеть конкуренты и частники: нужны роли, скрытые разделы и корректные ответы роботам, иначе закрытый прайс попадёт в индекс.

Что делаем и в каком порядке и порядок оплаты

Стартуем с аудита — это 0 ₽, занимает 2–3 дня, силами Максима Холмова. Получаете дефекты по важности, потери в рублях и смету с фиксированной ценой.

Дальше шесть этапов: прототип каталога, дизайн, вёрстка, личный кабинет, обмен с 1С, запуск.

Суть в том, что отдельно: дальше объём зависит от задачи. Одностраничник — от 10 000 ₽, многостраничный сайт — от 30 000 ₽, интернет-магазин с каталогом — от 80 000 ₽. Дальше по сложности: CRM от 150 000 ₽, Telegram-бот от 100 000 ₽, приложение от 150 000 ₽.

Первые три месяца поддержки — бесплатно, потом от 5 000 ₽ в месяц. Проект, код и все доступы — ваши.

Вывод: оптовый сайт считают по повторным поставкам

Первая сделка в B2B редко приносит прибыль: её съедают согласование, отсрочка и логистика. Деньги появляются на второй и третьей поставке, когда клиент заходит в кабинет и повторяет заказ без переписки.

Начните с бесплатного аудита: он покажет, где теряются обращения и во сколько это обходится в рублях. Разработка B2B-сайта решает это быстрее рекламы: если каталог не показывает цены и остатки, при конверсии 2,4 процента тот же бюджет даёт 36 заявок вместо 12.