Маркетплейс или свой магазин:
считаем, сколько забирают удержания.

Ноябрь, кабинет продавца: лимит поставки урезан вдвое

До высокого сезона две недели. В личном кабинете лимит поставки снижен, ставка в продвижении подросла, часть карточек ушла на второй экран. Закупленный под декабрь товар стоит на складе площадки и ежедневно списывает деньги за хранение.

Реакция продавца предсказуема: поднять ставку и опустить цену, чтобы вернуть показы. Удержания при этом считаются от оборота, а не от прибыли, поэтому выручка держится, а денег на счёте не прибавляется.

Причина не в ставке и не в категории. Комиссию, логистику и выдачу меняет площадка, а покупатель после заказа остаётся в её базе, а не у бренда.

Шесть проверок, которые показывают реальную экономику

Понадобятся выгрузки из личного кабинета и один вечер. Считайте не впечатления, а строки отчёта.

1. 01Удержания за месяц: сложите комиссию, логистику, эквайринг, хранение, штрафы и продвижение, затем разделите сумму на выручку.
2. 02Доля рекламных заказов и цена клика: рост доли при той же выручке означает, что органическая выдача слабеет.
3. 03Повторные покупки за три месяца: обезличенный отчёт не покажет, кого вы теряете, но по телефонам это видно.
4. 04База контактов: есть ли выгрузка покупателей с телефонами, почтой и согласием на рассылку.
5. 05Хранение, возвраты и штрафы: посчитайте, во сколько обошлась каждая из этих строк за квартал.
6. 06Риск отключения: что произойдёт с продажами, если карточку заблокируют на три дня.

Почему удержания растут, а трафик остаётся чужим

Комиссия по категориям — 15–25 процентов, логистика и обратная логистика — ещё 5–8, эквайринг — около 2, хранение и штрафы — до 5. Вместе это 30–45 процентов от цены, а при наценке 60 процентов — больше половины валовой прибыли.

Клик в продвижении в популярных категориях стоит 15–60 ₽, доля рекламных заказов доходит до 30–40 процентов: площадка продаёт доступ к людям, которые уже пришли на её витрину.

Покупатель остаётся в базе площадки, писем и повторных продаж у продавца нет, поэтому LTV близок к одной покупке. Требования к маркировке и штрафы меняются в одностороннем порядке.

Цена бездействия: 2 092 800 ₽ в год

Считаем на реальном обороте 800 000 ₽ в месяц: 250 заказов × 3 200 ₽ = 800 000 ₽.

Удержания площадки: 30% от 800 000 = 240 000 ₽ — комиссия, логистика, хранение и продвижение вместе.

Свой канал при том же обороте платит эквайринг 2,2% от 800 000 = 17 600 ₽, доставка и упаковка — около 6 процентов, то есть 48 000 ₽. Итого расходы канала 65 600 ₽.

Разница до привлечения: 240 000 − 65 600 = 174 400 ₽ в месяц, или 174 400 × 12 = 2 092 800 ₽ в год.

Вычтем рекламу и поддержку сайта, 65 000 ₽ в месяц: 174 400 − 65 000 = 109 400 ₽. Это 1 312 800 ₽ в год, а разработка магазина от 80 000 ₽ окупается уже в первый месяц.

Куда это ведёт если оставить как есть

Нагрузка на продавца не снижается: за последние годы суммарные удержания выросли на 5–9 процентных пунктов, тарифы пересматривают почти каждый сезон. Плюс 3 пункта к нагрузке на обороте 800 000 ₽ — это ещё 24 000 ₽ в месяц.

Как только товар выходит в топ, рядом появляются копии дешевле, и удержания считаются с меньшей маржи. Блокировка карточки на неделю в декабре стоит не доли выручки, а всего сезона: складской запас уже оплачен.

Год без изменений заканчивается предсказуемо: тот же оборот, меньшая маржа, чужая база покупателей и ни одного собственного канала.

План на вечер: что реально сделать своими руками

Всё, кроме домена и хостинга, на этом шаге не требует бюджета.

1. 01Соберите удержания за три месяца в одну таблицу и посчитайте процент от выручки.
2. 02Выберите 10–20 позиций, которые дают прибыль и покупаются повторно.
3. 03Зарегистрируйте домен, выгрузите контакты покупателей и проверьте согласия на рассылку.
4. 04Опишите минимальный каталог: фото, характеристики, цена, остаток, доставка, возврат.
5. 05Сделайте страницу заказа с гостевым оформлением и оплатой картой и через СБП, без лишних полей.
6. 06Заведите учёт остатков, пусть даже в таблице с ежедневным обновлением.
7. 07Настройте цели на добавление в корзину и на оплату, чтобы видеть, где теряются заказы.

Почему часть задач не решается руками

Первые шаги закрываются своими силами. Дальше начинается то, что не решается правкой шаблона.

Учёт остатков. Как только товар продаётся в двух каналах, остатки нужно синхронизировать, иначе одну позицию продадут дважды. Связка каталога, склада и бухгалтерии — отдельная работа с 1С или собственной базой.

Оплата и фискализация. Эквайринг, СБП, чеки по 54-ФЗ, возвраты и рассрочки требуют точной настройки: ошибка в чеке — это претензии покупателей.

Производительность и SEO. Каталог на 5000 позиций с фильтрами, микроразметкой и посадочными страницами конструктор не вытягивает.

Безопасность. Обновления, резервные копии и защита от нагрузки после рекламной кампании делаются не один раз.

Что делаем и в каком порядке и сроки

Работа идёт этапами, каждый заканчивается проверяемым результатом.

1. 01Аудит и расчёт: удержания, воронка, ассортимент, экономика двух каналов. Разбор проводит основатель студии Максим Холмов, и он не стоит ничего — 0 ₽.
2. 02Структура и прототип: разделы, фильтры, карточка, оформление заказа, связка со складом.
3. 03Дизайн и вёрстка: адаптив под смартфон, скорость загрузки, читаемые условия доставки.
4. 04Разработка: каталог, оплата, доставка, учёт остатков, уведомления.
5. 05Запуск: тестовые заказы, аналитика, инструкции для менеджеров.

Вывод: второй канал вместо замены площадки

Маркетплейс даёт поток, свой магазин — маржу, базу и правила, которые устанавливает владелец. Разумный шаг — не уходить с площадок, а построить второй канал и переводить в него повторные покупки.

Начните с расчёта: сложите удержания за месяц, умножьте на 12 и сравните с ценой запуска. На обороте 800 000 ₽ разница составляет 1 312 800 ₽ в год, этого хватает на разработку, рекламу и сопровождение.

Если считать не хочется, запросите разбор экономики: основатель студии проводит его без оплаты и показывает реальный процент удержаний.