B2B интернет-магазин:
личный кабинет клиента, оптовые цены и документы.

Заявка на 380 000 ₽, которая ушла из-за счёта с чужими реквизитами

Снабженец монтажной компании собирает заказ на 380 000 ₽: анкеры, метизы, профиль. Позиции он берёт из прошлой поставки и отправляет заявку. Дальше начинается переписка: менеджер уточняет, какое юрлицо платит, собирает счёт вручную, а бухгалтерия заказчика находит расхождение в КПП филиала и возвращает документ.

Пока счёт переделывают, проходит два рабочих дня, и снабженец размещает заказ у второго поставщика. Сумма ушла не из-за цены, а из-за документа, который не сошёлся с реквизитами.

Диагностика за вечер: по шагам

Заведите тестового контрагента и пройдите путь закупщика целиком.

• Поиск по артикулу. Введите код из номенклатуры и его синоним из прайса: находится одна формулировка из двух — закупщик звонит менеджеру.
• Цена под учётной записью. Войдите как клиент с договором: видна ли его сетка цен и минимальная партия.
• Остаток и срок отгрузки. У позиции должно стоять число на складе и дата отгрузки, а не «уточняйте».
• Повтор заказа. Путь от истории поставок до новой заявки: норма — до трёх действий. Если позиции ищутся заново, кабинет бесполезен.
• Счёт и документы. Проверьте, какие реквизиты подставляются в PDF: подразделение, КПП, номер договора, ставка НДС.
• Задержка обмена. Сравните остаток на сайте и в 1С в 10:00 и в 16:00: расхождение больше часа означает, что данные разошлись.

Три группы причин: цены, документы, рассинхрон с учётом

Первая группа — цена без оптовой логики. Витрина показывает одну цену для всех, включая клиента с договором. Практика: если цена и остаток закрыты наглухо, до диалога доходят 20–25 человек из 100 готовых к закупке.

Вторая группа — документы живут вне кабинета. Счёт, УПД и акт сверки собираются руками: сорок счетов по 21 минуте — это 840 минут, или 14 часов менеджера в месяц.

Третья группа — остатки отдельно от учёта. Выгрузка раз в сутки и ручная сверка дают расхождение по 4–7 процентам позиций: клиент подтверждает заказ, а на следующий день получает отказ.

Потери в рублях: считаем

У оптовика месячный рекламный бюджет 150 000 ₽, клик стоит 75 ₽ — это 2 000 визитов. Заявку оставляют 0,9 процента посетителей: 0,9% от 2 000 = 18 заявок, то есть обращение стоит 8 333 ₽.

Для каталога с открытыми оптовыми ценами и остатками рабочая конверсия — 2,5 процента: 2,5% от 2 000 = 50 заявок, цена обращения падает до 3 000 ₽. Разница: 50 − 18 = 32 заявки в месяц.

Договор подписывает примерно каждый четвёртый: 25% от 32 = 8 сделок. Средняя поставка — 240 000 ₽, значит 8 × 240 000 = 1 920 000 ₽ дополнительной выручки ежемесячно. При марже 14 процентов это 14% от 1 920 000 = 268 800 ₽ прибыли в месяц, или 268 800 × 12 = 3 225 600 ₽ за год.

К чему приведёт без изменений

Первое: клик дорожает. Ставка в промышленных запросах прибавляет 20–30 процентов за год, и бюджет 150 000 ₽ через сезон приведёт около 1 400 визитов — клик будет стоить примерно 107 ₽.

Второе: ручная работа копится. 14 часов ежемесячно превращаются в 168 часов за год — больше месяца рабочего времени одного сотрудника.

Третье: клиенты уходят молча. Закупщик не пишет жалоб на каталог, он размещает следующую поставку там, где видит свою цену.

Четвёртое: отсрочка выходит из-под контроля. Пока баланс взаиморасчётов не виден в кабинете, лимит проверяют вручную.

Что можно закрыть своими руками за вечер

Эти шаги не требуют программиста. Делайте по порядку и записывайте результат.

1. 01Опубликуйте прайс с датой обновления: артикул, цена от объёма, минимальная партия, срок отгрузки.
2. 02Откройте диапазон цен и остаток для всех: строка «от 118 ₽, на складе 4 200 штук» снимает половину звонков.
3. 03Добавьте в форму запроса поля для ИНН, КПП и города поставки.
4. 04Выложите образец счёта и договора: какие реквизиты проверить перед оплатой.
5. 05Настройте автоответ: письмо с прайсом и условиями отсрочки уходит за минуту, даже ночью.
6. 06Отметьте в Метрике четыре события: скачивание прайса, отправку запроса, выставление счёта и повторную закупку.

Почему дальше нужен специалист

Список закрывает примерно треть потерь. Остальное упирается в задачи, которые конструктором не решаются.

Сетка цен по договору. У контрагентов разные условия: скидка от объёма, фиксированная цена на группу, своя отсрочка. Нужны роли, привязка к договору и обмен с учётом.

Документы из данных. Счёт в PDF, УПД и акт сверки собираются из заказа и платежей. Важна каждая цифра: подразделение, КПП, ставка НДС.

Закрытый доступ. Оптовые цены не должны попасть в индекс или к конкуренту: закупщик видит заказы, бухгалтер — документы, руководитель — баланс.

Как выглядит работа студии: этапы, сроки, смета

Первый шаг — аудит кабинета. Платить не нужно: специалисты студии вместе с основателем Максимом Холмовым проходят путь закупщика и отдают список приоритетов. Занимает два-три рабочих дня.

Дальше идут этапы: прототип каталога, дизайн, вёрстка, кабинет с документами, обмен с 1С или ERP, запуск. Срок — 6–10 недель.

Смета по прайсу: интернет-магазин — от 80 000 ₽. Портал для оптовиков с ролями и документооборотом ближе к кастомной CRM — от 150 000 ₽. Поддержка после запуска идёт без платежей три месяца, дальше от 5 000 ₽ в месяц.

Вывод: оптовая прибыль живёт в повторных закупках

Первая поставка в опте почти не приносит денег: её съедают согласование, отсрочка и логистика. Прибыль появляется на второй и третьей закупке, когда закупщик заходит в кабинет, видит свою цену и повторяет заказ без переписки.

Начните с аудита за 0 ₽: он покажет, сколько обращений теряется и во сколько это обходится. Если каталог откроет цены и остатки, тот же бюджет даст 50 заявок вместо 18.